세노바메이트, 1분기 미국 매출 539억… 12분기 연속 성장
SK바이오팜, 인센티브 제도 개선·학술 활동 적극 참여 계획
업계 "우호적 영업환경으로 올해 4분기 첫 분기 흑자 가능"
신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태 발생 후 주목받은 제약·바이오업계가 엔데믹 선언 이후 시장 관심에서 멀어졌다. 이른바 ‘코로나 특수’가 사라지면서 매출 감소 등이 예상된 탓이다. 제약·바이오는 끝났다는 시장 분위기 속에서 속도감 있는 임상시험, 대면영업 확대, 건보적용 등의 방식으로 사업성과를 보이며 존재감을 드러내는 기업들이 눈에 띈다. 이들 기업의 성장전략과 이슈에 대해 살펴봤다. [편집자주]
[서울와이어 이재형 기자] 뇌전증 치료제 ‘세노바메이트’를 독자 개발해 미국 식품의약국(FDA) 승인에 성공한 SK바이오팜이 엔데믹을 계기로 세노바메이트 매출 확대에 박차를 가한다.
업계는 다양한 학회 참석과 대면영업이 가능해진 환경이 영업활동에 큰 도움이 될 것으로 본다. 세노바메이트 판매량 증가로 올해 4분기 흑자전환 가능성도 점쳐진다.
◆세노바메이트, 2020년 미국서 판매 시작
27일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 세노바메이트가 SK바이오팜 전체 매출에서 차지하는 비중은 90%가 넘는다. 세노바메이트는 부분발작, 일차성 전신강직간대발작 등을 적응증으로 한 뇌전증치료제다.
글로벌 신약시장을 타킷으로 삼은 SK바이오팜은 중추신경계를 침범하는 모든 질환에서 나타날 수 있는 발작 관련 치료제 개발에 뛰어들었다. 대한뇌전증학회에 따르면 특별한 원인이 없는데도 만성적으로 발작이 나타나는 질환군을 뇌전증이라 한다.
SK바이오팜은 신약후보물질 발굴부터 임상시험과 판매허가신청(NDA) 전 과정을 독자 진행했다. 2019년 FDA 판매허가신청을 마치고 2020년 미국시장에서 판매를 시작했다. 2021년에는 유럽에서도 판매허가를 획득하고 제품을 출시했다.
세노바메이트는 시장에 나온 후부터 판매량을 꾸준히 늘리며 기대감을 키웠다. 지난 1분기 미국 매출은 전년 동기 대비 약 70% 증가한 539억원을 기록했다. 2020년 5월 미국 출시 이후 12분기 연속 성장세다.
◆일반 신경전문의로 대상 넓혀 공격마케팅
2019년 코로나19 사태가 발생하면서 활발한 영업과 마케팅 활동이 어려운 상황에서 거둔 성과다.
코로나19 사태 기간 제약업계는 학술대회와 전시회 중단 등으로 영업활동에 어려움을 겪었다. 업계 관계자는 “제품 소개를 위해 웨비나(온라인 세미나)를 열고 관계자를 비대면으로 만나야 했다”며 당시 상황을 설명했다.
엔데믹으로 대면영업이 자유로워지고 다양한 학술대회와 전시회 개최가 가능해지면서 과거와 같은 적극적인 영업이 가능할 것으로 예상된다. 업계는 세노바메이트가 이같은 환경 변화의 수혜를 입을 것으로 본다.
강하나 이베스트증권 연구원은 “지난 1분기에 엑스코프리(세노바메이트 미국 제품명) 처방 수 추이의 성장이 확인됐고, 대면영업과 학회 참석으로 2019년 이후 출시 신약들에 대해 우호적인 환경이 조성됐다”며 “엑스코프리 관련 데이터가 쌓여 올 하반기 가파른 성장세가 기대된다”고 분석했다.
세노바메이트 미국 매출 확대로 SK바이오팜 흑자전환 전망도 나온다. 이동건 SK증권 연구원은 “엑스코프리 매출 고성장을 바탕으로 올해 4분기 첫 분기 흑자가 예상된다”고 전망했다.
이어 “하반기에는 미국 내 영업과 마케팅 강화를 바탕으로 성장속도가 더욱 가속화될 것”이라며 “내년부터는 본격적인 영업 레버리지로 실적 고성장이 기대된다”고 설명했다.
SK바이오팜은 현지 영업 강화 방안을 밝히며 기대감을 드러냈다. SK바이오팜 관계자는 “미국 현지에서 영업 동기부여를 위한 영업사원 대상 인센티브 제도를 개선하고, 뇌전증 전문의에서 일반 신경전문의로 대상을 넓히는 등 공격적인 마케팅 전략을 실행할 계획”이라고 말했다.
이어 “지난 4월 미국신경과학회(AAN)에서 참가 기업 중 최다인 10개의 세노바메이트 관련 연구 결과를 발표하는 등 학술 활동도 적극 진행 중”이라고 덧붙였다.