"비대면 장점 많네" 코로나가 바꾼 제약사 영업방식

[서울와이어 이재형 기자] 신종 코로나바이라스 감염증(코로나19) 사태가 장기화되면서 제약사 영업방식도 바뀌었다. 기존에는 영업사원이 직접 병원과 약국을 방문해 의사·약사와 약품 관련 정보를 공유했다. 하지만 코로나19 확산으로 병원들이 외부인 출입을 금지해 병원 방문이 어려워졌다. 약사도 코로나19 감염 우려로 영업사원과 접촉을 최소화한다.

서울의 한 대형병원 관계자는 “병원 내 제약사 영업사원 출입도 허용이 안된다”며 “제약업체 관계자와 비대면으로 소통한다”고 말했다. 또 다른 대형병원 관계자는 “약품관련 문의 등을 위한 제약사 관계자와 소통은 비대면이 원칙”이라고 설명했다. 이에 제약사는 웹세미나와 온라인쇼핑몰 구축 등 비대면 소통창구를 늘려 돌파구를 찾아 나섰다.

◆웹세미나로 의사 만나, 참여도 적극적

제약사들은 자사 제품과 관련한 논문이 발표되거나 약품제제 간 비교연구 결과가 나오면 웨비나(웹세미나)를 열어 의사와 만난다. 이동 시간 등을 아낄 수 있어 고객도 선호한다. 제한된 시간에 다수의 고객을 만날 수 있어 업체도 효율적으로 제품을 알릴 수 있다.    

웨비나는 의사에게 온라인 참가 아이디를 사전에 배부하고 특정 주소로 접속해 만나는 방식이다. 의사면호 번호를 입력하면 해당 페이지에 들어갈 수 있다. 일반적으로 의사 200여명이 참가한다. 세미나에서는 의사들 간 학술 토론도 이뤄져 이들의 참여도 적극적이다.  

HK이노엔 관계자는 “웨비나가 제품 홍보에 큰 도움이 된다”며 “더 많은 의료진과 소통하기 위해 전문 업체와 웨비나 툴 제작을 시작했다”고 말했다. 이어 “코로나19 사태 장기화로 비대면 영업이 체계화 돼 의약품 영업활동에 큰 어려움이 없다”고 말했다. 

업계 관계자는 “온라인 세미나에서 다수 고객을 만나 제품을 소개할 수 있다”며 “코로나19 사태가 진정돼도 온라인 세미나는 확대될 것”이라고 말했다. 

◆약사 전용 온라인 몰 구축, 영업력 강화 기대

약사 대상 영업전략에 고심하던 업체들은 약사 전용 온라인 쇼핑몰을 만들었다. 이 쇼핑몰은 약사가 사업자번호를 입력해야 회원으로 가입할 수 있다. 일반의약품·의약외품·건강식품 등을 판매한다.

동화약품은 지난 4월 약사 대상 의약품 전문 쇼핑몰 동화eMall을 론칭했다. 코로나19로 인해 늘어난 비대면 영업을 강화시키기 위한 웹 주문 시스템이다. 동화약품 관계자는 “코로나19 사태로 어려워진 영업상황을 극복하기 위해 동화eMall을 구축했다”며 “약사에게 제품과 질환 정보를 빠르게 전달할 수 있어 영업력을 강화할 수 있다”고 말했다.

제약사가 자체 운영 중인 온라인 몰은 일동제약 일동샵·보령제약 보령팜스트리트·한미 HMP몰· 대웅 더샵 등이 있다. 대웅제약 관계자는 “온라인 구매 사이트가 코로나19로 어려워진 영업 활동에 큰 도움이 된다”며 “온라인을 통한 제품 홍보와 판매를 위해 다양한 방안을 논의 중”이라고 말했다.

업계 관계자는 “온라인 몰을 도입하면 제품 홍보와 판매를 동시에 할 수 있고 판매 데이터 확보도 쉽다”며 “위드코로나 전환 후에도 온라인 홍보와 판매는 확대될 것”이라고 말했다.