[셀트리온 대해부 ②] 셀트리온헬스케어, 글로벌 유통망 만든다

셀트리온그룹이 3사 합병을 공식발표하고 관련 절차에 착수했다. 셀트리온, 셀트리온헬스케어, 셀트리온제약 세 곳이 가진 역량을 한곳으로 모아 글로벌 종합생명공학기업으로 도약하겠다는 포부다. 그간 3곳을 운영하며 불거진 이슈도 털어낸다는 계획이다. 이에 각사의 역할과 성과, 합병 후 성장 전망 등을 살펴봤다. [편집자주]

[서울와이어 이재형 기자] 셀트리온헬스케어는 셀트리온이 생산한 바이오의약품을 전 세계로 실어나르는 보급병 역할을 맡고 있다.

셀트리온헬스케어는 유통비용 절감을 위해 지난해 7월 유럽 지역에서 모든 제품 판매구조를 직접판매로 전환했다. 같은해 미국 법인 인수로 미국 직판 체제 구축에도 나섰다. 셀트리온과 합병으로 수익개선을 이룰 계획이다.

◆램시마, 유럽서 인플릭시맙 제품 선두

셀트리온헬스케어는 지난 2008년 셀트리온이 개발한 바이오시밀러를 포함 바이오의약품에 대한 해외 독점 판매권기본계약을 맺었다. 셀트리온 매출의 70%가량이 바이오의약품 판매에서 나오는 만큼 셀트리온헬스케어의 영업력이 그룹 매출을 좌우한다고 해도 과언이 아니다.

지난 2013년 세계 최초 바이오시밀러 ‘램시마(CT-P13)’ 공급계약 체결 후 유럽시장에 램시마를 내놓았다. 

유통방식은 해외 현지법인을 통한 직접판매와 해당 국가에서 판매 계약을 체결한 해외 제약사를 통한 간접판매 방식 등 2가지다. 사업 초기에는 간접판매 방식을 주로 활용했다.

제품 고유의 경쟁력과 다양한 학술대회 개최 등 공격적인 마케팅을 바탕으로 램시마 시장점유율을 끌어올렸고, 지난 2017년 오리지널의 시장 점유율을 넘어섰다. 이후 유럽에서 가장 많이 처방되는 인플릭시맙 제품으로 선두 자리를 지키고 있다.

◆지난해, 미국 직판 위해 셀트리온USA 인수

현재 주력하고 있는 제품은 램시마·인플렉트라, 램시마SC, 트룩시마, 허쥬마, 유플라이마, 베그젤마 총 6개다.

바이오의약품시장 경쟁이 치열해지자 2020년 해외 파트너사를 끼지 않고 직접 판매하는 직판체제 구축에 나섰다. 가장 많은 판매량을 기록 중인 유럽부터 손을 댔다. 이 지역 주요 시장에 현지법인을 설립하고 그간 축적한 판매 노하우를 활용해 시장 변화에 적극 대응했다. 

램시마를 중심으로 직접판매를 시작한 후, 지난해 7월부터 유럽시장에서 모든 제품 판매 구조를 직접판매로 전환했다.

셀트리온헬스케어 관계자는 직판 성과와 관련해 “독일에서는 경쟁제품에서 ‘램시마’로 스위칭이 확대됐고, 이를 통해 ‘램시마SC’ 처방도 함께 늘었다”고 설명했다.    

유럽에 이어 미국서도 직판체제 구축을 진행 중이다. 이를 위해 지난해 8월 계열사인 셀트리온의 미국 법인 셀트리온USA를 인수했다. 이번 인수로 셀트리온헬스케어가 확보한 라이선스는 셀트리온USA가 보유한 미국 내 판매 유통망을 비롯해 셀트리온의 케미컬의약품 및 신종 코로나바이러스(코로나19) 진단키트 유통권 등이다. 

셀트리온헬스케어 관계자는 “지난해 인수를 통해 셀트리온헬스케어는 셀트리온USA가 보유한 라이선스를 즉시 활용할 수 있게 됐다. 또 미국 내 의약품 유통을 위한 준비 시간도 단축할 수 있게 됐다”고 설명했다. 미국 직판 구축과 관련해 “문제없이 진행되고 있다“고 덧붙였다.

◆매출비중, 유럽·북미가 76%로 대부분 차지  

셀트리온과 합병이 성사되면 셀트리온헬스케어는 셀트리온으로 흡수된다. 셀트리온헬스케어는 합병 후 원가율 개선으로 다양한 마케팅 전략 수립이 가능할 것으로 기대하고 있다.

셀트리온헬스케어 측은 “셀트리온과 셀트리온헬스케어의 사업 및 매출은 서로 긴밀하게 연관됐다”며 “개발부터 판매까지 일원화된 구조로 제품 경쟁력을 강화하고, 원가 경쟁력 확보로 시장 점유율을 극대화하는 효과가 기대된다”고 설명했다.

지난해 기준 셀트리온헬스케어의 주요 지역별 매출비중은 유럽과 북미가 76%로 대부분을 차지하는 상황이다.

회사는 “합병 후 통합법인의 매출원가는 기존 셀트리온의 생산원가로 변경된다”며 “유연한 가격 차별화 전략으로 성장 잠재력이 높은 신규 시장 진출을 모색할 계획”이라고 강조했다.